在今年的616电商节上，潮牌成为引发关注的一股消费新势力。比如，微盟举办的“潮流星球”快闪店、616潮流星球直播夜。有赞在年中也发布“潮牌行业解决方案”，旨在为潮牌商家的私域运营赋能。

 

另外，近日爱点击在强调与京东美妆的合作，在最近的国际美博会上，爱点击与京东美妆首次携手共同参展，结合新兴潮流趋势，帮助美妆品牌创造新玩法。从国内SaaS厂商的一致动作来看，潮牌似乎是SaaS厂商关注的一个重点领域。

 

此外，KA客户也成为SaaS厂商重点合作对象。据天眼查APP查询，微盟近期的招聘信息也显示出对KA客户的重视。

 

流量破壁后，潮牌KA何以成为微盟、有赞们角力的主战场？

电商SaaS企业们接连拥抱潮牌、发力KA大客户，这背后有怎样的深层逻辑，我们不妨深究一番。

 

从To B到To C，从“吃透”潮牌开始

 

随着《数据安全法》和《工业和信息化领域数据安全管理办法》等数据治理政策的接连发布，各大电商平台对此纷纷采取合规措施，比如淘宝、京东对消费者信息脱敏处理，采用更严格的信息加密方案等。

 

对电商行业而言，流量红利基本消失已是不争事实，在接连而至的数据监管政策的要求下，整个电商行业的增长空间又被压缩了。如何看这种情况对关联行业的影响？向善财经认为，对于和电商密切相关的电商SaaS企业来说，这可能意味着两个新的变化。

 

第一，KA大客户的复购以及拓展比以往更加重要。

 

根据Salesforce最新财报，其2022财年第二季度总营收为63.40亿美元，其中营销和销售支出为27.36亿美元，占比43%，作为SaaS行业鼻祖，Salesforce的支出结构非常有代表性。也就是说，对于SaaS厂商来说，营销和销售的成本其实是很高的。

 

那么，对电商SaaS企业来说，怎样有效降低这部分成本，增强KA客户的复购率，事关能否守住基本盘，是需要认真去面对的问题。

 

不难预料，SaaS企业很可能会以自身的业务调整作为应对措施，那么在品牌方长效增长需求的导向下，CSM部门的重要性可能会进一步凸显。

 

第二，在SaaS行业中，存在这样一条基本的定律，产品>服务>销售。

 

产品，即专为私域运营而开发的工具软件，SaaS企业能够为客户创造多少价值，下限在于产品本身的可用性。正所谓“没有金刚钻，别揽瓷器活”，产品是SaaS行业的基础，也是电商SaaS企业最起码得起家的技术实力。

 

比如，微盟的智慧零售解决方案，带来的是基于数据经济的数字化客户管理方式，下限本身就很高。

 

增长的上限则在于，品牌能够达成怎样的长效增长，效率究竟能有多高，这取决于CSM（客户成功经理）部门能够发挥出多大的价值。业内曾有报道，有些SaaS企业的CSM部门曾因更高的薪资被甲方或竞对公司挖角，可见CSM的重要性已经被一些品牌主意识到。

 

因此CSM部门的资质水平和忠诚性都会成为重要的竞争力，决定着SaaS企业的上限。也就是说，CSM的价值越大，KA的复购率就越高，CLV（客户生命周期内总价值）也就能最大化。

 

至于销售，其实是水到渠成的传统环节，但实际上在CSM阶段，前期的销售工作就完成了一半。在帮助客户成功提升了复购率，以及有了足够的KA大客户成功案例之后，销售拓客就变得相对更容易。

 

综合以上两点，似乎还难以理解微盟、有赞为何把潮牌放在一个特别重要的位置上，不妨先来分析，拥抱潮牌将为品牌商和SaaS企业分别带来什么影响？

 

首先对品牌商来说，潮牌作为一个注意力焦点是私域增长的舞台。

 

例如，wassup通过有赞打通微博小店，实现从内容种草到成交转化的无缝打通，既优化了消费者的体验，又实现了多渠道经营。

 

对于潮牌来说，新品上线是非常重要的营销契机，这个时候把营销的火烧旺，才能真正带起一波潮流。

 

事实上，潮牌往往更擅长的品牌价值和美学价值的创造和输出，擅长的是打造圈层的文化和潮流，而私域运营则实打实的解决了如何经营管理门店、打通线上线下的零售通路、制定场景化解决方案等潮牌不擅长解决的难题。

 

另一方面，对SaaS企业来说，潮出圈的背后，能够提升自身对C端的理解力。

 

互联网商业的两条主线技术、流量都在走向周期性的波谷，技术红利、流量红利的效应正在递减，这就要求SaaS厂商不仅要有做产品的能力，更要有深度的赋能能力，也就是不仅要懂得B端的需求，更需要足够的C端理解力。

 

一个有趣的现象是，一些兼具ToB和ToC业务的互联网企业相比纯B端业务的公司来讲，更懂B端的实际诉求。这是因为，B端品牌商家的实际服务对象终究还是C端消费者。SaaS厂商只有亲自接触C端潮流品牌的造势活动，才能更深地洞察C端的细颗粒度需求，从而更好地为商家品牌服务。