从估值上看，市场领导者占据了超过50%的额度，第二名不到30%，而对于第三名只有非常幸运才能攫取剩下的20%。在市场定价权和人才聚集上，规模效应会形成正循环，进一步拉开市场差距巩固领先者的优势。投资者通常也愿意给领先者在估值上有一定的超前，降低资金成本。

 

这样来看，对于创始人来说，有方法论去通过第二增长曲线扩大自己的核心市场规模变得非常有必要。建立和扩大规模优势要求不断地创新，比如推出全新的产品、加强有协同性的功能或者为现有客户提供更深的价值。

 

在云计算公司的实践上，我们可以看到提供支付层解决方案、移动化、商业化已有数据是有效的途径。当然，每家公司都有自己的特点，但市场领先者需要描绘出广阔的市场前景蓝图，在自己的平台上逐步将其变为现实。

 

02 成本优先

 

高效增长，意味着每一分花出去的钱都能换取有效的营收增长。如果已经处在很大潜在市场的创业公司，且客户和收入增长都很快，是值得比较高的花钱速度的。但对于教育市场阶段的创业公司，在客户和收入还没有快速成熟的时候，必须在花钱速度上保持比较低的比率。

 

在公司早期阶段，如何看待收入增速？——有效的增长比盈利能力更重要。

 

随着市场领先地位的建立，增长速度和烧钱率都会更为高效。这时，公司的策略要转向在增长率和烧钱率之间找到正确的平衡。

 

对于ARR（平均会计收益率，扣除所得税和折旧之后的项目平均收益除以整个项目期限内的平均账面投资额）低于3000万美元的成长期创业公司而言，有效增长的定义是ARR超过net burn（净现金消耗率），最佳数据约为1.5。

 

长远来看，云计算公司的重点应该放在效率最大化上，打个分的话就是ARR增长+自由现金流的ARR（calculatedas ARR growth plus FCF margin of ARR）。

 

从BVP Nasdaq Emerging Cloud Index（曾名为Bessemer Cloud Index，这个指数的追踪对象包括Salesforce、Adobe、Dropbox、DocuSign和Okta等公司）来看，云公司的平均效率得分约为45%。